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葛惠知道江亚是馨棉的客户,对丛欣很是客气。她本身又是那种热情大姐的类型,哪怕第一次见面也不带一点距离感。
三人坐下,氛围很好。
葛惠让邱岭做主点菜,对丛欣说:“我要吃什么、怎么做,小邱都知道。”
又问邱岭最近工作怎么样,升职了没有,说:“上面总不升你,你为什么还不跳槽?”
以及自己刚在老家买了块地盖别墅,想要邱岭辞职去做她的生活助理,先帮她盯着那个工程……
直等到上了菜,葛惠开吃,话才没那么密了。
丛欣找到空档说明来意:“葛总,我们酒店今天早上开管理例会,提到了馨棉的洗涤厂……”
葛惠笑笑,一边吃东西一边问:“是批评还是表扬?”
丛欣说:“我们房务总监的原话,自从跟馨棉合作,没出过一例布草清洁度方面的投诉,进出盘点数字清楚,折旧率也比别家优秀。”
葛惠说:“那丛总今天找我是来给我送锦旗?”
丛欣说:“但你们收费也比别家贵啊,尤其是对江亚饭店,同样洗一个房间一套16件的布草,其他客户46,江亚是60元。”
话说得挺直接,葛惠吃着东西说:“哦,原来是找我还价来了。”
其实是有些奇怪的,若论产值,洗涤厂只是馨棉织造的一个小副业。要讲价,不去找专门对接的销售,直接跑来找大老板?但眼前人显然也做过功课,比如那个46元,是馨棉开给一家三星级连锁酒店的价格。
“这账不能这么算,”葛惠倒也没觉得冒犯,耐心给她解释,“你们是奢华五星,布草带绣标,纱线、支数跟一般酒店不一样,用的化料也不一样,还要求专机专洗,每天专门安排一辆车跟你们对接配送。如果想要便宜,市面上其他选择很多,但他们用的设备、化料、员工素质跟我们没法比,布草的损耗和使用寿命也就不一样了。”
丛欣说:“我知道馨棉走的不是低价竞争那条路。”
葛惠说:“但你就是想跟我讲价。”
丛欣笑了,忽然转到其他话题上,说:“葛总,我们其实不是第一次见面,我在酒店行业峰会上见过您,您那次作为洗染委的代表出席,在会上说的一件事让我印象挺深刻的……”
“是什么?”葛惠问,那次讲话她当然记得,但对丛欣没印象。
丛欣继续道:“您说想在酒店行业内推广布草洗涤的规范化,说这不光能为整个行业节省20%的成本,也能降低洗涤和运输环节中的浪费,是企业社会责任的一部分。”
葛惠停了筷子,问:“你想怎么做?”
丛欣说:“就是您在会上说的做法,我们送洗污品的时候就做好折叠分类,做标准化交付。洗涤厂能节约清点、运输、整理的成本,其中差额也回馈一部分给我们。”
葛惠又问:“你觉得这差额有多少?”
丛欣说:“您在会上说了20%,我只要60元的10%,也就是6块钱。”
葛惠笑起来,又给她算账:“我说的20%是规模化之后的数字,现在就你们一个店这么做,也才200多个房间对不对?给你降价10%,我绝对亏本。”
丛欣说:“但没有第一家,就没有第二家、第三家,您怎么做规模化?”
葛惠说:“那为什么第一家就得是你们呢?”
丛欣笑,回答:“因为我们是江亚饭店,您如果想在行业里推这个新规范,我们是最好的开始。”
葛惠转头看她。
丛欣继续说下去:“馨棉开洗涤厂想要走的就是高质量的路线,不是吗?我们最便宜的房费是2000元,所以才能花一套布草60元的洗涤费,百元房可以吗?
“江亚饭店背后有瀚雅和PV两个酒店管理集团,全国范围内数百家酒店。现在大多数大型五星酒店自己在洗衣房洗涤,但其实单独核算这一块都是亏的,他们之所以不外包,一方面是习惯使然,另一方面也是流程和质量上的顾虑,如果我们合作得好……”
丛欣停下来,没再说下去,葛惠已经明白她的意思。
有个或许反常识的事实,酒店花在洗布草上的费用远高于买布草的钱。而且在这个地产低迷的时代,开新店的速度也在慢下来。馨棉现存的客户最多一年更新一批布草,甚至布草质量越好,更新的频次越低,简直就是个自己跟自己抢饭吃的悖论。但洗涤厂就不一样了,同样一个客户每天都在消费。虽然截至今日,洗涤跟织造比,只是个小副业,但以后一定不是。
那顿饭其实没吃太久,葛惠很快带丛欣离开静铂,去了馨棉在上海的洗涤厂,聊了许多关于纱织、使用寿命、熨烫设备、温度、化料、坯布、面纱强度的话题,等到开车送丛欣回到酒店的时候,洗涤合同的调价已经谈妥了。
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