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第89章 业务员要发展眼线（第1页）

田生兰预感银行那个标大势已去，没有中标的可能。他希望候玄邡选择坐镇银行那个标，只要候玄邡到现场坐着，说不定会有变数。田生兰怕候玄邡认为被他欺骗到银行招标现场，直说肯定被拒绝。候玄邡肯定会担心田生兰依赖他的关系做生意，打着他的旗号更不行。主要不间断电源生意不大，每年才分一两千万，聊胜于无，再投入资源不值得。

恰好一家钢铁厂新上项目，要采购一批不间断电源，时间比较急。田生兰心生一计拿这个项目做筏子，让候玄邡选择，不会显得突兀。如田生兰所料，候玄邡做了选择，可惜没选中项目方向。

主父冰冰盛情邀请在白马山庄用餐。因沈文玉要回京，特意提早到十一点开始宴会。沈文玉和曾市长、齐副市长交谈，双方默契没有再谈有关项目的情况。曾市长千金最为活跃，成为大家的开心果，多次吐槽父亲的古板严肃等等。宾主尽欢。林青晨负责结账，看都没看就在信用卡单据上签字确认。事后看一下收费项目，可以说相当合理，并没有特意优惠。估计主父冰冰有交代。主父冰冰给几个人都送上会员卡，欢迎他们再来。林青晨想为会员卡付钱时，主父冰冰拒绝，“你们难得来一次，每次来必定给山庄带来荣耀。能成为我们的会员，我感激不尽。欢迎你们来山庄休闲。”

去青岛前，田生兰送一位业务员叫小五过来会面。田生兰日子不好过，这家银行其他省的分行招投标，全败给这家美国公司，挂零蛋，都快成同行笑柄。笑柄倒不怕，拿不到单子，明年银行的选型被排除，就有两家入不了选型，万一其他家因此对田生兰公司产生不好的念头，彻底被赶出银行系统的生意，工厂可以关门了。

小五之前去过一趟钢铁厂，留下过名片。后来因为没单子，再没有上门过，估计采购员都不认得小五。小五对这个单子不抱指望。小五脸色表情凝重。

“小五，你们怎么知道拜访对象对招投标有影响力？”也许气氛过于沉闷，小五趁机透透气，加上林青晨不是做业务，不存在竞争关系。“一般一家单位，至少要和将近十位工作人员建立关系。”送礼物轻重肯定不同，交往方式不同。信息部主任是绕不过去，仍然是主攻方向。总工是技术方面绕不过去，也是重点公关对象。平时工作围绕着这两个人。进那家单位，只要友善的人，一定要把握住。一般会请吃饭，从友善的人嘴里可以轻易知道信息部主任、总工的兴趣爱好等，同时知道一些他们之间或敌对或友好的关系内幕。相处得好，甚至竞争对手来没来过，谁来拜访过主任、总工都能打听出来。相当于在客户内部安装一条天线。

原来里面有这么多讲究，隔行如隔山，每一行都各有道行。小五接着说，“要烧冷灶。”每一两年客户单位内部人员总会调整，有人肯定要被提拔。在对方没起来时就交好，才能获取额利润。林青晨问，“那你怎么判断谁有展潜力。”小五骄傲起来，“人缘啊，一个人在单位的人缘好坏，为人处事，会不会来事。还有技术是否过硬，有没有钻研？”难怪田生兰能成功，教的好，一位普通业务员也能有此认识。要是没有小五说出来，林青晨真不知道业务员要干这么多事，以为只是产品介绍得好呢？

“那你们在银行也有类似的间谍？”林青晨有点不信。小五自信，当然得有，这可是我们重点维护客户之中的重点。各条渠道反馈回来的信息都不是好消息，田总才会忧心如焚。

“那银行是怎么决策？比方说采购多少不间断电源什么的？”林青晨来了兴趣。小五觉得每家银行大同小异，一般各个支行把需求汇总到市分行，各市分行再汇总到省行。省行统一采购，再下放到各支行使用。以前有一段时间各市自行采购，到处开标，很有成就感。和竞争对手有输有赢，但总能吃到一点。现在集中到省行采购，一年一次。失败就什么都没了。

林青晨现一个问题，“美国公司的机器出现问题，报修需要先给钱。对基层办事人员可以说相当麻烦，申请预算等流程应该相当困难吧。是不是美国公司产品很少出问题。”狗屁，小五气愤地说，机器故障，大家的产品都差不多。银行工作人员鬼得很，为了应对美国公司报修麻烦，基层工作人员都会多报需求，一旦机器出现故障，直接换上新机器。积累一批坏掉的机器，再请美国公司维修工程师来一趟。这不是犯贱吗？买东西，还得迁就卖东西。找谁说理去，什么时候田总的公司也能像美国公司那么强势就好了。林青晨笑笑，估计永远不可能吧，至少有生之年没有看到的可能。

林青晨和候玄邡说，“我觉得京城总行只负责选型，省行组织采购，双方责权利得到一定合理的分配。但省行和市行的责权利分配显然不平衡。市行不可能没有意见。各支行肯定也会意见，上头只负责采购，却不管维修的事。好处拿走，麻烦给基层。基层肯定有积怨。重赏之下必有勇夫。有哪几个市行比较熟悉，可以请他们提提意见。上头多少要照顾基层的情绪吧。”小五没怎么明白。候玄邡却是明白了，拿出电话给把这番意思和田生兰提了提。工作得田生兰去做。

夏美楠开玩笑说你这不是坑汪然明吗？林青晨不承认，“我可什么都没做。再说不都是你们家的分红多一厘是一厘。”夏美楠很少参与候玄邡的生意，忘记候玄邡在田生兰公司有股份。

到了青岛，小五自己去拜会即将采购的客户，打听消息。林青晨等人到海边玩耍。等开标那天到现场就行。林青晨、叶然、夏美楠、候玄邡没有参加过招投标，挺好奇。这次候玄邡能接下田生兰的任务，算满足这种好奇心。

招标会挺正规的。投标截止时间是早上九点。小五在八点多把投标书投入一个大箱子，等下招标公司会当场唱标，做不来假。总共有十六家参与投标。钢铁厂一溜十一个人等着评标，有争议会进行投票表决。

招标书上有设定评分标准，比如价格高低，价格低的厂家分数高，价格高的厂家分数低。技术指标高得分高。维修服务条件好的分数高等等。

经过唱标，小五投标书进入前三名。按招标书要求三家进入议标，正好入围。